Market Access – El rol estratégico de los laboratorios farmacéuticos

Market Access – El rol estratégico de los laboratorios farmacéuticos

Información ampliada de: Market Access: Un nuevo reto para la Industria Farmacéutica

La entrada de Market Access

En el Sistema Sanitario nacional actual existen recursos limitados, especialmente económicos, razón que se agravó debido a la crisis del 2007 que España ha sufrido. Es por ello que el Sistema Sanitario tiene una capacidad definida y limitada para financiar los fármacos, de hecho, existe una saturación de los recursos y por ello aparece el término Drug in Drug out que consiste en desfinanciar un fármaco que en ese momento está pagado por la Administración pública con el fin de financiar otro nuevo fármaco con novedad terapéutica.

A parte de esta barrera económica, nuestro sistema sanitario nacional está estructurado para un perfil de pacientes con enfermedad aguda (El paciente va al hospital se toma la medicación y se marcha, el tiempo de la enfermedad es menor a 3 meses) y no para pacientes crónicos (La enfermedad es de larga duración, de progresión lenta) que van en alza actualmente. Además, es importante contemplar que la pirámide de la población está invertida y por tanto hay una mayor demanda de fármacos y de servicios hospitalarios al haber una población envejecida mayor a la población joven.

Todo este nuevo paradigma fuerza la entrada del papel de Market Acces que se ha convertido imprescindible en el sector farmacéutico debido a la creciente cantidad de interlocutores (múltiples stakeholders), barreras y trabas burocráticas a la hora de lanzar un producto nuevo al mercado.

Misión del Market Access

El rol del Market Access consiste en hacer de puente entre la empresa y el mercado gestionando con las administraciones públicas y las entidades reguladoras todos los aspectos relacionados con el lanzamiento de un nuevo fármaco al mercado, especialmente la aprobación de la seguridad del fármaco, de que aporta un valor terapéutico y del precio, que la Administración nos financie el nuevo fármaco.

La misión del MA es hacer que los nuevos productos del laboratorio lleguen al mercado del modo más eficaz y en el menor tiempo posible. El tiempo a la hora de lanzar un producto es clave ya que contra más se tarde en sacar el fármaco al mercado (debido al estudio del fármaco a nivel de seguridad, de valor y de precio) estaremos perdiendo tiempo para explotarlo comercialmente ya que existe una patente comercial de 10 años aproximadamente, por tanto, el laboratorio perdería ingresos potenciales. Además, al mismo tiempo que crea valor para el laboratorio por lograr entrar su fármaco al mercado también debe de aportar valor para la Administración.

El reto que tiene MA es que la administración nos contemple como una figura creadora de valor y no de coste; que aportamos beneficio Beyond the pill y que todos salgamos ganando introduciendo ese nuevo fármaco al mercado.

El laboratorio puede posicionarse desde el punto de vista de los gestores sanitarios y pensar que les preocupa, por ejemplo, quizás una mejora en la gestión del hospital;  de este modo, el laboratorio puede estratégicamente pactar la entrada de su fármaco aportando mayor valor al hospital añadiendo un servicio que se trata de un curso formativo de habilidades de gestión para el personal o por ejemplo si se debe de optimizar el circuito actual de altas del hospital ofreciendo un consultor que identifique los procesos de mejora. Aquí vemos como el laboratorio gana por la venta del fármaco, el hospital se ahorra un coste al mejorar la gestión hospitalaria y no ven al laboratorio como una fuente de coste; y todos los pacientes tienen acceso al fármaco novedoso por estar en el listing del hospital.

En acceso el laboratorio trabaja la relación con el hospital y no con el prescriptor. Se pretende crear un ahorro al sistema sanitario.

Perfil del Market Acces

Las competencias que se muestran a continuación son clave para que el responsable de Market Access sea capaz de superar las múltiples barreras de acceso al mercado de los nuevos productos farmacéuticos.

  • Negociador: Los profesionales deben de adquirir habilidades negociadoras (especialmente con la Administración pública) ya que cada vez es más complejo la introducción de un nuevo fármaco al mercado con el fin de que sea financiado por el Sistema Sanitario Público.
  • Toma de decisiones aportando valor 360º: El perfil de MA debe de ser capaz de cerrar acuerdos que sean de interés y aporten valor para la Administración del sistema nacional como para el laboratorio farmacéutico, hablamos de un interés mutuo de alcance comercial o más allá (soluciones integrales).
  • Técnico: Es necesario poseer conocimiento científico para mostrar el valor terapéutico significativo del nuevo fármaco para que sea aceptado por la Administración. Se habla del triangulo valor terapéutico-eficacia y eficiencia que aporta el nuevo fármaco versus al tratamiento convencional que quieren desbancar con el fin de beneficiar la salud del paciente. Se debe de definir detalladamente el valor que aporta el nuevo fármaco respeto el Standard of care.
  • Estratega: Capacidad de analizar todo su entorno al mínimo detalle con el fin de adoptar una estrategia eficiente donde todos los stakeholders se beneficien.
  • Team worker: El profesional MA debe de saber trabajar en equipo fácilmente y saber coordinarse eficientemente y estratégicamente ya que debe de trabajar con antelación con varios departamentos de la empresa, especialmente con Marketing, donde se debe de crear una sinergia de beneficio interna para preparar el éxito del lanzamiento de los nuevos fármacos.
  • Marco de actuación: El responsable de MA debe de conocer muy bien el entorno en el que se va a mover y va a ejecutar sus funciones. Éste es la Situación Política y sanitaria internacional, nacional y de cada Comunidad Autónoma (Ej: centralizada/descentralizada).

Valor 360º

En el texto anterior habéis podido ver que en Market Access es crucial trabajar aportando valor global, es decir a todos los stakeholders (Administración, laboratorio, paciente, etc). Hasta ahora la industria farmacéutica se dirigía a trabajar hacia el  “Market”, para ganar beneficio, “Profitability”; pero el nuevo paradigma exige orientarse al “Non Market” formado por ONG’s, Responsabilidad Social, etc. Es por ello que la tendencia empresarial es de no acotarse a un valor exclusivamente interno sino con todo nuestro entorno.

 

Por | 2018-02-04T20:14:28+00:00 febrero 4th, 2018|Máster Marketing Farmacéutico, Sin categoría|0 Comentarios

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